Разуваев С., Печеркина А.: Книга продаж девелопера

О книге
Практическое руководство, которое поможет перенастроить систему продаж недвижимости.

За последние несколько лет рынок недвижимости в России изменился радикально. И дело даже не в законодательных инициативах, которые оказали позитивное влияние, сократив число недобросовестных игроков, и не в макроэкономических сдвигах, которые пережила вся страна.

Изменились покупатели. Лавинообразное развитие информационных технологий, появление в регионах сильных отраслевых интернет-порталов, агрегирующих данные обо всех продающихся объектах недвижимости, небывалая доселе доступность информации об участниках рынка не могли не повлиять на поведение клиентов. Некоторые из них вооружились практически экспертными знаниями. В то время как другая часть захлебнулась в потоке информации, запуталась и растерялась. Первым менеджеры по продажам оказались попросту не нужны. "Я и так все знаю, - гордо заявляют они. - Просто дайте мне скидку!" "Я ничего не понимаю, - в это же время говорят вторые. - Помогите мне разобраться в том, чего я хочу". Ни с теми, ни с другими традиционные модели продаж недвижимости не работают.

С клиентами "я-все-знаю-сам" менеджеры теряются, упускают инициативу и в итоге или попросту не могут удержать их, или работают по принципу "что требуют, то и продаю". Именно клиенты-всезнайки пишут в социальных сетях многочисленные отзывы о непрофессионализме менеджеров по продажам. Им было бы гораздо проще покупать на сайтах, самостоятельно выбирая квартиру и условия сделки.

Между тем клиентам "помогите-мне-разобраться" тоже непросто. У них нет ответов на стандартные вопросы менеджеров: какую конкретно квартиру вы хотите купить и на каких условиях. Им нужна помощь. Кто-то должен сориентировать их на рынке, подсказать, как реагировать на изменения, рассказать о новых стандартах градостроительства, помочь определиться с критериями выбора. Они не пишут отрицательных отзывов в соцсетях. Но и не покупают, предпочитая дождаться более спокойных времен.

Ни тому, ни другому типу клиентов не нужен классический менеджер по продажам, рассказывающий о том, какие квартиры сейчас имеются в наличии и по какой цене. И тем, и другим этого уже слишком мало.

Авторы этой книги уверены: руководители и менеджеры отделов продаж должны управлять своими результатами и формировать добавленную ценность для клиентов.

За несколько лет работы с региональными компаниями они выработали технологию перенастройки коммерческих служб застройщиков, внедрения инструментов активного управления продажами. В этой книге они обобщили результаты сотрудничества с несколькими десятками компаний-застройщиков. Инструменты, о которых идет речь в книге, прошли проверку на прочность как в отделах продаж, создававшихся с нуля, так и в уже сложившихся командах, переживших настоящую революцию.

Для кого эта книга
Эта книга для руководителей отделов продаж, маркетологов и менеджеров компаний-застройщиков.

Об авторах
Сергей Разуваев - директор ГК "Маркетинг-Консультант" (gmk.ru).

Обладает уникальным опытом работы с крупными региональными девелоперами (Новосибирск, Омск, Тюмень, Екатеринбург, Казань, Уфа, Самара, Москва). Имеет ряд авторских разработок. Является признанным экспертом в комплексном продвижении крупных строительных объектов. Предпочитает агрессивный маркетинг и специализируется на прорывных стратегиях. Лично обошел сотни строительных площадок в России и по всему миру.

Автор книг "Маркетинг за МКАДом" (2011 г.), "До последнего квадратного метра" (2015 г.), "Аудит продаж" (2016 г.)

Анна Печеркина - ведущий бизнес-тренер "Центра управления продажами" ГК "Маркетинг-Консультант" (gmk.ru).

В 2006-2016 гг. реализовала более 50 обучающих проектов для менеджеров по продажами, руководителей коммерческих служб компаний-застройщиков, риелторов и директоров агентств недвижимости.